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当前位置:网站首页 > 文学 > 法语言文学 > 社会心理语境对公关谈判语言的激励作用

社会心理语境对公关谈判语言的激励作用

    作者:公共网络    [ 2012-4-1 9:03:59 ]

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    人的某种需要或心理被满足后,会心情舒畅,接受一些自己本不愿意接受的条件或要求。这种心理特征,在谈判中常被对方利用,“投其所好”,来达到谈判目的。例18一次,美国一家电器公司的韦普先生与一位农场主洽谈用电业务时,受到了很不友好的接待,那个农场主的夫人布拉德太太只把门打开一个小缝,韦普先生只介绍了自己的身份,开来不及说别的,她就毫不客气的破口大骂.
韦普先生见此情景,便及时调整谈判方针,改用绕弯子的方法.
   —他对布拉德太太说:“很对不起,打扰您了,我访问您,并不是为了电气公司的事,只是向您买一点儿鸡蛋.”老太太的态度缓和了一些,门也开大了一点.韦普先生说:“您家的鸡长得真好,看它们的羽毛多漂亮,这些鸡大概是多明涯克种吧?能不能卖给我一些鸡蛋?”布拉德太太把门又开大了一点儿,问韦普先生:“你怎么知道是多明涯克种的鸡?”
   “我也养了一些鸡,像您养得这么好的鸡,我还是头一次看到。我养的是来亨鸡,只会下白蛋。夫人你知道吧,做蛋糕用黄褐色的蛋比白色的蛋好.我太太今天要做蛋糕,所以我就跑到您这儿来了……”
   布拉德太太越听越高兴,.从屋里走了出来.韦普先生趁机观察了一下周围环境,发现农场有整套的制奶设备.于是,他接着说:
“夫人,我敢打赌,您养鸡赚钱肯定比您先生养乳牛赚的钱多.”这句话说得布拉德太太心花怒放,因为长期以来,他一直想让别人知道这件事.他把韦普先生请进门,带他参观鸡舍,而韦普先生则利用机会向他介绍用电的好处.他们亲切交谈,成了好朋友.两个星期以后,韦普先生接到了布拉德太太的用电清单,后来,这个村里别的人家也不断把用电仃单寄到韦普先生的公司里.(姜小欣、张士《谈判语言)))开始时,布拉德太太怕花冤枉电钱的心理,使他对韦普先生的态度极不友好。
面对这种场景,韦普先生及时调整策略,迅速将自己的来访目的改成了“向您买一点鸡蛋”。这一改,看似简单,其实颇有深意。因为作为农场主的女主人,养鸡是老太太最感兴趣、最自豪的事,而且更和用电有着潜在的密切关系。果然这一句话讲得布拉德太太态度缓和,门也开大了一点。韦普先生继续投其所好,“像您养得这么好的鸡,我还是头一次看到。”“做蛋糕用黄褐色的蛋比白色的蛋好”,两句话使布拉德太太“越来越高兴”,而且“从屋里走了出来”,局势对韦普先生越来越有
利。接下来韦普先生“您养鸡肯定比您先生养乳牛赚得多”的话则让布拉德太太“心花怒放”。被别人发现、承认自己的价值,是每个人最高的心理需求。布拉德太太的心理需求被一点点满足,她与韦普先生成了好朋友,韦普先生也借机向布拉德太太介绍了用电对养鸡的好处。结果不仅布拉德太太成了韦普先生的客户,这个村子里的其他人也接连不断地把用电订单寄到了韦普先生的公司。韦普先生事半功倍、收获颇丰。这个案例的经典之处就在于韦普先生不仅能随机应变,迎合了谈判对象的求得价值认同的心理,将潜在的因素逐步明朗化,而且因其做得真诚而巧妙,激励作用明显,才让谈判对象一点点转变了态度,在愉快的心境中接受了自己的条件,达到了成功的目的。

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