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家电延保服务产品销售渠道探讨

    作者:远航论文网    [ 2013-01-17 9:30:21 ]

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代写论文

    家电延保服务产品目前在国内有四种销售渠道:第一种就是卖场渠道,这一类也是最传统渠道:走进国美、苏宁、家乐福等家电卖场,在家电产品价格标签旁边都会有一个"延长**年,只需RMB**钱"的家电延保服务的价签。第二种是服务网点销售渠道,实际上也是厂家直销渠道,是通过服务人员上门服务时向用户推荐销售的一种模式。服务人员即是维修工程师又是家电延保服务营销师。第三种是网上直销模式,当今社会已进入互联网时代,通过网上即可对家电延保服务进行宣传,又可以实现销售。第四种是电销模式,即销售单位通过一定渠道获取消费者的数据信息,直接由销售员打电话推荐销售的模式。这一种模式首先会打着关怀消售费者家电使用情况的旗号,逐歩引导消费者的家电延保购买需求,具有一定的隐蔽性,不过对消费者是有益无害的。

    国外家电延保公司主要是以美国的企业为主,如NEW(中文新可安)、ASSURANT(中文安信龙)、美延等公司。他们的家电延保服务及营销发展情况大同小异,其中新可安是专做延保的一家企业,我们就以他为例对国外家电延保服务进行一个详尽的了解。

    新可安公司作为一家私营公司始创于1983年,专门提供独立第三方合同管理服务,包括延保服务计划、制造商质保管理方案、采购保障方案及产品售后支持方案。新可安总部设在美国弗吉尼亚州Dulles,并在北美洲拥有19家客服呼叫中心。近年来,随着新可安公司迅速发展,其员工总数已超过11,000余名,每年的能够为超过2亿多份延保合同提供优质服务。2008年8月,新可安与亚胜Asurion合并,成为全球最大的电器及手机延保服务商,它的合作伙伴非常多:有家电卖场也有制造企业。比如:The Best Buy, Walmart, Samsung, Sony, Panasonic等。新可安的延保产品主要分为两类:一类叫置换保:置换保适用对象是价格低于500元(含500元)的厨房电器,手机和小家电(电视,白电,电脑等除外)。用户购买后,只要在整机厂保结束后1年内,产品在正常使用情况下如果出现功能性故障,顾客可以直接得到一台新的电器,直接由新可安为其置换。另一类产品叫延展保;即对厂家保修期的延长,适用商品:电视、电脑、白电、厨电、手机和小电器,相对于厂家保修,它的保修范围更广,如遥控器,意外损坏等也在保修范围,而厂家是不保的,另外还有宁换勿修的好处:修不好,直接换;修得好,累计三次维修,需要第四次维修时免费更换。更换什么样的新机呢?新可安有以下保证:(1)同品牌、同型号或同品牌、同等功能类似型号或同等品牌、同等功能类似型号。(2)还有其它补偿性政策:比如,用户购买的是一台冰箱的延展保,在延保期内坏了,新可安公司就会给用户100元的食物补贴。正是这些特点吸引了很多消费者在购买家电的同时购买了新可安的延保。

    新可安延保营销渠道都是各种各样的家电卖场。因为延保产品是附属于家电产品的,所以新可安一直倡导的是"产品第一,延保第二"的营销培训理念.但是,新可安公司重点强调了反复向用户的推荐的重要性,即新可安认为最有的效的销售工具是--300%提及率:100%-顾客进入商店,向顾客递上折页;200%-向顾客详细介绍电器性能时也介绍顺心保;300%-顾客决定购买时,销售人员提醒"顺心保也给您一块开了吧?"由于家电卖场销售延保利润空间很大,且还有诸多好处:如不需占用店面;不需售前成本;带来不菲的额外利润和带来满意的客户等,卖场对此产品非常欢迎,欧美90%以上的家电卖场都在销售延保,以新可安的合作伙伴THE BEST BUY为例,其延保销售额仅占其总销额的5%,其门店利润的50%却来自延保。所以这是一个皆大欢喜的商业模式。新可安获得的以下荣誉可以说明其在合伙伴中的受欢迎程度:(l).BestBuy年度最佳合作奖,(2).Best Buy合作伙伴奖,(3),Wal-Mart年度服务商奖,(4),Wal-Mart客户服务奖,(5),SAM's Club年度最佳供应商,(6)SAM's Club最佳服务奖,(7)J's Protection增值合作奖,(8).Sears Holdings最佳伙伴奖,(9),WhitehallJewelers合作伙伴奖,(lO).OfficeMax最佳合作伙伴奖,(11 )The Sports Authority年度最佳销售商,(12;).Kmart年度新伙伴.

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